奢侈品须回归本质：匠心、体验与真实价值 —— 对话CXG首席执行官Christophe Caïs
在奢侈品市场日趋两极分化、客群结构深度重塑的当下，各大品牌正被迫回归本源。本期访谈中，CXG首席执行官Christophe Caïs深度剖析了正在发生的几大趋势：客群画像的变迁、财富的代际转移、奢侈品版图的重构，以及品牌如何战略性回归体验的本质。这是一场关于奢侈品行业如何走向2026年、如何在变局中锚定持久竞争力的深度对话。
奢侈品两极分化与客群重塑
Sandra Robichon：您的研究指出，奢侈品市场正呈现明显的两极分化——超高净值客户被高度聚焦，而入门级客群则显著流失。这是一种后疫情时代的短暂调整，还是一种将长期存在的新常态？
Christophe Caïs：从历史维度看，这种两极分化其实并非全新现象。奢侈品最初只为极少数精英所独享，之后逐步向资产阶级敞开大门，再到伴随大型奢侈品牌的崛起，触及更广泛的人群。
上世纪七八十年代，日本客群的大规模涌入曾是一个重要转折。那股热潮持续了十多年，极大推动了整个行业的发展。也正是在那个时期，奢侈品开始围绕更大的销量、更多元的产品线以及更丰富的入门价位，逐步构建起今天的行业格局。
当下真正值得关注的变化，是入门级客群(aspirational customers)正在明显“退潮”。这是历史上第一次，相当大比例的这部分消费者选择远离奢侈品市场。据贝恩公司估算，大约有5000万入门级客户已经淡出这一市场。
背后的原因错综复杂：
- 价格涨幅过快、幅度过大；
- 供应链丑闻频发，加上“高仿品”横行，动摇了消费者的信任；
- 支付价格与感知价值之间的落差日益明显，特别是在全球通胀压力下，入门级客户不得不在消费抉择上更加审慎。
面对这一趋势，不少奢侈品牌自然将重心转向了“超高净值客户”(VIC)。这类客群仅占品牌客户总量的3%至5%，却贡献了30%至50%的营收。
但需要注意的是，这种策略若处理不当，可能会忽略入门级客群与超高净值客户之间的中间地带——而这部分群体，恰恰是未来高价值客户的“蓄水池”。
“银发浪潮”与财富的代际传承
Sandra Robichon：代际财富转移被认为是未来十年至二十年间的关键变量。面对日渐老龄化的核心客群，同时又要吸引新一代财富人群，奢侈品牌应如何调整自己的价值主张？
Christophe Caïs：业内普遍预估，2030年至2045年间，全球将有约85万亿美元的财富实现代际转移，其中女性继承财富的比例尤为突出。对奢侈品牌而言，挑战不仅在于服务好需求不断变化的既有客群，更要构建一种真正跨越代际的品牌体验。
对超高净值客户来说，购买奢侈品首要看重的是价值保有能力、可传承性以及经得起时间考验的品质。以制表业为例：一枚腕表，往往承载着“时间守护者”的象征意义，成为可以代代相传的家族信物。
而年轻一代的消费观念则大不相同。他们更在意品牌背后的意义、与自身的连接感、品牌讲述的故事以及是否能带来独特的体验。因此，品牌需要在不同代际之间搭建桥梁：让孩子从小就浸润在品牌的世界里，创造可供家庭成员共同参与的仪式感，将客户关系嵌入更长的时间维度。法国童装与护肤品牌Bonpoint与保时捷的跨界合作，便是一个值得品味的范例。
这一切，归根结底要求品牌回归最朴素也最核心的几点：
- 无可挑剔的产品品质；
- 训练有素的零售团队；
- 与品牌叙事高度契合的服务体验。
奢侈品行业有一个本质特征：时间本身就是一种价值。客户愿意等待，只要最终的体验配得上这份等待。而当奢侈品过度屈从于“即时满足”的逻辑时，它也就失去了自身最珍贵的特质。
全球财富流动与奢侈品新版图
Sandra Robichon：印度、东南亚、中东等地的年轻超高净值人群正在崛起，这在事实上重塑了全球奢侈品的地理版图。对于奢侈品牌来说，这意味着它们在信息传递、产品构成与客户体验方面需要做出怎样的改变？
Christophe Caïs：财富的地理流动如今已非常明晰，并且呈现结构性特征。奢侈品牌自然会跟随这些流向，在财富聚集的地方生根发芽。
这类客群通常高度全球化，在世界各地均有消费行为。他们对于卓越体验的期待是全球相通的，但同时对本地文化习惯也极为敏感。
与此同时，另一个值得关注的现象是：一批本土品牌正逐步获得全球范围的认可。比如中东的Amouage、Huda Beauty，以及一些二十年前在国际市场上几乎不见身影的中国品牌。这些品牌的崛起，根植于本土财富的积累，如今已成为传统奢侈品牌不可忽视的竞争对手。
奢侈品牌逐渐意识到，“一招鲜”的模式已经行不通了。销售仪式不能全球千篇一律，体验需要因地制宜，同时又要确保品牌内核不被稀释。
在CXG，我们将其称为“情感印记”：品牌希望传递的情感内核是全球一致的，但表达方式必须本地化。很多时候，那些真正令人“惊艳”的瞬间，恰恰源自非常具象、非常本地化的细节。
康养、长寿与酒店业：奢侈品的新疆域
Sandra Robichon：您的研究中特别提到，康养、长寿与高端酒店业正在成为奢侈品牌拓展的新疆域。这是否意味着，奢侈品正在从“产品”本身，转向一种更广义的“生活方式体验”？
Christophe Caïs：我认为不必将产品与体验对立起来。两者本来就是一体两面。
部分奢侈品牌需要发挥创意，在自身品牌基因与这些新领域之间建立合理、自然的关联。这往往需要通过战略合作、联名项目或审慎的品牌延伸来实现。关键的一步在于构建令人信服的叙事逻辑：品牌为什么要进入这个领域？背后的故事是什么？Celine推出运动系列曾引发不少讨论。但最根本的问题始终没有变：品牌的边界在哪里，才能在延伸的同时不失去自身的连贯性？
2026年的制胜之道
Sandra Robichon：如果请您用一句话来总结这份研究，为奢侈品行业的管理者们提炼出最关键的战略启示——在这个日益碎片化的市场中，品牌要在2026年保持其相关性，最需要具备的能力是什么？
Christophe Caïs：核心在于重新将奢侈品锚定于长期主义的思维框架中，回归其传承的本源。奢侈品需要接受一种“再平衡”：或许短期盈利能力会有所调整，但由此换来的将是更坚实、更持久的长期生命力。品牌的优先任务，应当是持久力、正当性与穿越时间周期的能力。奢侈品若想在2026年赢得未来，就必须回到它的根本：这不是出于怀旧，而是一种战略上的清醒。
本文原文以法语发表于《Journal Du Luxe》。
